Časopis Recycler (2000/05)

Naše firma byla časopisem Recycler oslovena, aby zhodnotila mezinárodní výstavy z pohledu Východoevropana. Je zarážející, že ještě v roce 2000 si mnozí na západě myslí, že Evropa je kontinent podobný Africe…

Mnohdy tomu napomáhá i to, že vylekaní západní novináři napíší po jednom zážitku tendenční článek o hrozné situaci, se kterou se v České nebo Slovenské republice setkali. Náš článek výrazným způsobem napravuje tento mýtus a obsahuje také zajímavé informace o firmě ABEL a jejích výstavních aktivitách.

Mohlo by se Vám zdát, že čím dále se budete pohybovat ze západu na východ, tím více budete cítit rozdíl mezi těmito zónami. Je to přirozené. Byli jsme na to zvyklí z minulých dob a tak trochu jsme východní země definitivně považovali za zaostalejší.

Pokud byste se však ocitli na specializovaných výstavách v České nebo Slovenské republice, jen velmi těžko budete hledat nějaký podstatný rozdíl. Snad jen ve velikosti výstavy.

Výstava COFAX na Slovensku a výstava INVEX v České republice patří k velmi uznávaným výstavám. Není to CeBIT, samozřejmě, ale jsou to po CeBITu pravděpodobně dvě největší východoevropské výstavy.

Výstavy COFAX na Slovensku i výstavy INVEX v České republice se pravidelně každý rok účastní i firma ABEL. Zeptali jsme se pana Milana Mačugy, ředitele společnosti, na jeho dojmy a zkušenosti z těchto výstav.

Vaše firma vystavuje na různých výstavách ve východní Evropě, ale Vy osobně určitě navštěvujete pravidelně i výstavy v jiných zemích. V čem vy vidíte největší rozdíl?

Máte pravdu, já osobně navštěvuji pravidelně výstavy po celém světě, a to nejen pro získávání nových technických informací, ale abych také získal nějaké informace o tom, jak realizovat vlastní výstavu. Velmi pozorně sleduji jednotlivé vystavovatele a učím se z jejich chyb. Pozoruji, jakou mají image, jak se chovají ke kolemjdoucím zákazníkům, komu věnují svou pozornost a koho třeba ignorují.

Pokud jde o to, jestli jsem já osobně našel nějaký rozdíl například mezi výstavou CeBIT a COFAX nebo INVEX, které jsou svým zaměřením téměř totožné, pak musím říci, že hlavní rozdíl vidím pouze v množství vystavujících a v množství návštěvníků. Na celém světě vidím bez rozdílu vystavovatele, kteří si jedou na výstavu odpočinout a vystavovatele, kteří jedou na výstavu získávat zákazníky. Ti první obvykle nadávají a vinu za neúspěch na výstavě svalují na pořadatele, ti druzí si pochvalují výstavu i celkový úspěch.

Naše firma patří k těm, které obvykle z výstavy odjíždějí s několika sty a mnohdy i s několika tisíci novými zákazníky.

To je opravdu velký úspěch. Získat několik set nebo tisíc zákazníků, to je sen každého vystavovatele. Jak připravujete svou výstavu, aby byla nakonec tak úspěšná?

Firma ABEL vystavuje již téměř 10 let. Náš začátek byl stejný jako u každé začínající firmy. Velikost stánku byla 2×3m2 bez kuchyňky a dalšího zázemí. Dnes máme již druhým rokem dvouposchoďovou expozici, rozměr expozice je 2×60 až 2×90m2 a zájem nových zákazníků o naše služby stále stoupá.

Například výstava COFAX se konala 2.5.2000, ale příprava na výstavu probíhala již od prosince předcházejícího roku. Osobně zveme na výstavu tisíce našich největších zákazníků, tiskneme nové propagační materiály a pečlivě promýšlíme scénář výstavy.

Například na této výstavě jsme pojali expozici jako kdybychom budovali firmu na výstavě. Měli jsme na každém jednacím stole počítač s plochým monitorem, aby nezabíral místo, na něm běžel intranet, mohli jsme si vzájemně posílat maily, mohli jsme předvádět zákazníkům obrázky z našeho výzkumu a vývoje, recepce ohlašovala novou návštěvu přímo na obrazovku počítače a jednající obchodník potvrzoval, zda má návštěva počkat. Každý obchodník měl k dispozici jednací místo a díky počítačové síti si mohl sednout kamkoli a okamžitě byl recepcí identifikován.

K dispozici byl i mikroskop, rozebraná laserová tiskárna, prostě vše, co obchodník potřeboval pro diskusi se zákazníkem.

Taková výstava ale musí být finančně velmi náročná…

Ano, to je. Rozpočet na výstavu INVEX, která se konala loni v říjnu, byl okolo 40 000 USD. V této částce je samozřejmě i reklama, billboardy, ubytování, jídlo…

Nemáte pocit, že utratit tolik peněz za 5 dnů je přeci jen trochu zbytečné?

Nemám. Naše firemní filozofie je postavena na tom, že ctíme zákazníka. Náš zákazník je ten, pro koho byla expozice na výstavě postavena. Pokud již máte určité postavení na trhu, očekává se od Vás, že to budete dávat najevo mimo jiné i tím, že nebudete šetřit na servisu a na péči o své zákazníky.

My se na výstavu díváme tak, že je to vlastně jakési poděkování našim zákazníkům za celoroční náklonnost, kterou nám věnují. Máme jen pět dnů, abychom se jim věnovali, a musíme mít pro to i dostatečný prostor. Jsou to krásná setkání. Mnozí zákazníci se navíc na výstavě poprvé setkají s našimi teleasistentkami, které do té doby znají pouze podle hlasu v telefonu. Tato setkání někdy končí i dlouhotrvajícím přátelstvím.

Máme takové firemní heslo, že se nikdy nebojíme setkat se svým zákazníkem. To platí zejména pro výstavy, kde právě proto některé firmy raději ani nevystavují.

Máte nějakou konkurenci v oblasti renovace kazet?

Ale samozřejmě. Jako všude ve světě. Konkurence je potřebná, aby měl zákazník s čím porovnávat. Máme ale velké štěstí v tom, že jsme s renovací kazet začali jako jedni z prvních a že se věnujeme této činnosti naplno již 10 let. Tedy že nemáme další služby, které by rozdělovaly naše celkové výsledky. S konkurencí je to tak, že většinou nedělá jenom renovaci, ale například prodává i elektroniku nebo jiné výrobky. Konkurence tedy nemá čas věnovat se dalšímu svému vývoji. My zastáváme pravidlo, že je potřeba se věnovat pouze jedné činnosti a tu dělat dobře.

Díky tomu jsme si získali pověst odborné firmy, která svou práci dělá s co největší profesionalitou a bez kompromisů v kvalitě.

Podle všech ukazatelů jsme v České i Slovenské republice největší firmou, která se zabývá renovací tonerových, jehličkových a inkoustových kazet. Pokrýváme největší část trhu a to i přesto, že naše ceny jsou mnohdy i o 50 % vyšší, než má konkurence. To však neznamená, že máme monopol.

I když dnes máme více než 16 000 zákazníků, víme, že zákazníků jsou další statisíce a celý svět je více než velký pro všechny.

Chcete působit i v jiných zemích než ve Slovenské a České republice?

To je samozřejmě sen každého podnikatele být úspěšný celosvětově. My však máme pro budoucnost docela jinou filosofii. Máme důvod předpokládat, že jsme se stali specialisty v renovaci inkoustových kazet. Nasvědčuje tomu nejen celkový počet renovovaných kazet, ale i výše úspěšnosti v renovaci a nakonec i počet reklamací. Dnes si vyrábíme vlastní stroje pro renovaci inkoustových kazet a raději bychom nabídli své služby ostatním, než abychom tříštili své síly zakládáním dalších a dalších podniků. Za několik posledních let zaniklo díky tomu mnoho jinak úspěšných nadnárodních společností. Kontrolovat výstupní kvalitu našich výrobků je také mnohem snadnější v jednom podniku než například v sedmi po celém světě. To je asi tak největší důvod.

Jak se tedy hodláte dále rozvíjet?

Naše firma má dnes (konec roku 2000 – pozn. překladatele) téměř 100 zaměstnanců a více než polovina z nich je ve výrobní sféře. To je velká síla pro další rozvoj. Budeme posilovat dále výrobní část a stavět nové stroje. V příštím roce plánujeme stavbu nového výrobního závodu za podpory města, ve kterém sídlí naše firma. Pokud se tedy ptáte na další vývoj, vidíme jej v tom, že po dobudování nového výrobního závodu nabídneme celosvětově své služby ostatním. Ne dříve. Já osobně se věnuji výzkumu a vývoji a mohu potvrdit, že oblast renovace inkoustových kazet je velmi náročná na zavedení a stabilizaci. Již dnes našich služeb využívá několik velkých zahraničních zákazníků, kteří proces zavádění renovace inkoustových kazet vzdali, protože je tento proces naprosto vyčerpal psychicky a mnohdy i finančně. Mnozí z nich ztratili díky zničeným kazetám i význačné zákazníky. Proto vím, že o zákazníky nebudeme mít nouzi, protože tuto oblast máme pod kontrolou.

Vraťme se opět k výstavám. Vidíte nějaký rozdíl mezi výstavou pořádanou, řekněme, v Las Vegas a výstavou pořádanou například v Bratislavě nebo Brně?

Ano, vidím rozdíl. Ale ten je dán většinou velikostí země, ve které je výstava pořádána. Kvalita vystavovatelů a jejich expozicí je dnes již stejná a to, co najdete v Las Vegas, najdete i v Bratislavě nebo Brně. Jen v menším. Zatím.

Rozhodně je to však výhoda zejména pro vystavovatele. Malá výstava s menším počtem vystavovatelů sice přiláká méně zákazníků, zato však budete mít na jednání dostatek času.

Už jen na příkladu naší firmy můžete vidět, že zeměpisná poloha není rozhodující.

Jak se Vám líbí specializované výstavy, jako je například REMAX v Paříži?

Nejprve jsem měl rozporuplné pocity, plynoucí z počtu vystavovatelů a z ceny vstupného. S odstupem několika let však konstatuji, že tyto výstavy jsou maximem, čeho lze v daném oboru dosáhnout. Počet vystavovatelů na těchto výstavách není správným měřítkem. Měřítkem je pozdější spolupráce s těmito firmami. A toho si dnes velmi cením. Také si cením, že tyto výstavy nejsou určeny široké veřejnosti. Konkurenci mám rád, ale pouze tu, která neničí pověst naší branže.

Co byste chtěl vzkázat firmám ze západní části světa?

Mohl bych uvést příklad jedné velké západní firmy, která nám dávala velmi okázale a nepříjemně najevo v předchozích letech svůj nezájem a trochu i pohrdání. Dnes, když naše objednávky tonerů nebo inkoustů nejsou v kilech ale v tunách dělá, co může, abychom se stali jejich obchodním partnerem. I když lidé, kteří se takto chovali, tam dnes možná už nejsou, bude velmi těžké změnit na tuto firmu názor. A to je škoda zejména pro tuto firmu, ne pro nás.

Chtěl bych všem podobným vzkázat, že mají změnit svůj pohled na východní Evropu. Radil bych jim, aby odložili svůj přehlíživý způsob jednání s východními partnery. Ale samozřejmě, ostražitost je na místě.

Co si však vybudují dnes, budou mít i pro budoucnost. Nová východní Evropa není jen nově vznikající konkurence. Je to především nová obchodní zóna.

Kdo to ještě nechápe, nesedí v tom správném kupé…

(Interview s panem Milanem Mačugou, ředitelem firmy ABEL-Computer, Česká a Slovenská republika)

Kompletní článek v angličtině i s obrázky (PDF)